Nuestra Misión es Liberar el Potencial Escondido de su Empresa

Mejora Continua

Gerencia de Ventas por Procesos

Todos los departamentos de la empresa se han beneficiado del uso de técnicas científicas, TOC, Lean, Six Sigma. El único departamento que sigue administrándose solamente con habilidad e intuición es el de ventas. La iniciativa de moda CRM (Customer Relations Management) o Gestión de Relaciones con Clientes, una herramienta basada en software, en muy pocos casos está generando beneficios. La razón es la misma por la cuál el MRP y el ERP no generaron beneficios. Si no entendemos en profundidad como se desempeña un departamento dentro de todo el contexto de la empresa, las posibilidades de tener mejoras locales que se traduzcan en el progreso de la organización son remotas.

El paradigma fundamental en ventas es que, las ventas son una habilidad innata, difícil de enseñar. Tal cuál manejamos las ventas, es cierto, pero hay como hacer cambios estructurales, en la logística y en las funciones que desempeña el personal que van a elevar la capacidad significativamente y sin depender de la habilidad de las personas. El propósito es incrementar el caudal de oportunidades de ventas, coordinamos bien las actividades con el departamento de mercadeo, de esta manera generamos oportunidades cuando los vendedores tienen capacidad de atenderlas, así también optimizamos el dinero que gastamos en mercadeo. Tenemos el proceso dividido en pasos lógicos que son adecuadamente controlados y que tienen una duración que se monitorea estadísticamente, además cada paso tiene definido el contenido, materiales y su propio objetivo a cumplir. Esto produce información importante para el gerente de ventas, que ahora puede dar seguimiento al trabajo de su personal. El ingreso de datos al embudo de ventas no solamente sirve para coordinar el trabajo diario, también permite prever  como se vana a desarrollar las ventas en el futuro cercano.

 

embudo1

Beneficios del Proceso de ventas

Incrementa las ventas

Incrementa la tasa de cierre

No depende de vendedores estrella

Coordinación entre las iniciativas de mercadeo y las necesidades de ventas

Usado con el resto de aplicaciones de TOC provee coordinación entre ventas y el resto de departamentos

Acorta el ciclo de ventas

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